La venta es la razón de ser de la Gestión empresarial, cualquier idea, proyecto, solución de producto o solución de servicio, por buena y diferente que sea, si no se vende muere. y considero que esto no debería dar lugar a discusión.Por tal motivo, todos absolutamente todos debemos estar orientados a tal fin.
Ah¡¡¡¡¡¡¡¡¡, Existe un área que se encarga exclusivamente de estar en contacto con el cliente (Lo que llamamos los momentos de la verdad), que le sirve, lo atiende, lo asesora, es la voz del cliente en la organización, Captando las necesidades y los cambios que se producen en el mercado. Ese Vendedor o Comercial, debe tener unas características dependiendo en que parte de la cadena se encuentre o a que eslabón atienda, no es lo mismo que este frente al publico o que atienda a un distribuidor, y si sumamos las miles de variables que intervienen nos damos cuenta que no se puede tratar está área de la gestión empresarial como un Arte. Al contrario de los que piensan esto, los Comerciales cada día deben traducir y transmitir con mayor exactitud una serie de parámetros previamente definidos, para que con la ayuda de la tecnología podamos manejar las variables claves que determinan la información de valor para nuestro cliente.Partiendo de una realidad cada vez más competitiva, global, madura, con herramientas de información en tiempo real.
Entonces, ¿ cual es el problema?, ¿porque es tan difícil vender?
la respuesta es fácil, la solución difícil.
Empecemos por la respuesta, hace no muchos años en un mercado de sobre demanda donde terminaban en venta 10 de cada 10 intentos y se quedaban compradores esperando por un único producto, luego pasamos a un mercado donde la demanda era igual que la oferta y terminaban en venta 5 de cada 10 intentos y la fuerza de venta paso a ser fundamental, hoy en un mercado de sobre oferta donde terminan en venta 2 de cada 10 intentos y ya no solo hay que preocuparse por la venta y por la rentabilidad, también tenemos que rezar para que nos paguen en tiempo y forma porque se empiezan a cerrar las lineas de descuento, no se renuevan las pólizas de crédito, los bancos no permiten invertir, los impagados aumentan y los consumidores que dejan de ser fieles y se lo piensan 10 veces para gastar, aparte de la guerra de precios.
¿Donde está la clave?, ¿en artistas que desarrollen la venta?, no veo diferencia entre la profesionalidad de un financiero , un logístico o la dirección general a un comercial, otra cosa muy diferente es que no se seleccione al profesional correcto para cada necesidad, cada vez más los sectores requieren perfiles más técnicos para cubrir puestos comerciales. será porque cada vez se compite menos en precio y más en servicio, servicio antes, durante y después de la ventas, diferenciando el servicio y dando soluciones personalizadas. Otra cosa muy diferente es que como esta profesión tiene contacto directo con el cliente, existe un componente especial que simplemente diferencia a los vendedores de los buenos vendedores, los buenos vendedores tienen que disfrutar con el contacto con la gente y tener tres aspectos fundamentales adaptados a cada situación.
1.- La Personalidad
2.- habilidades
3.- Formación especifica
Intentar identificar el perfil adecuado para cada situación hace que mejoremos la probabilidad de éxito del área Comercial, otra cosa muy diferente es pretender encontrar el vendedor perfecto.
Queda a su juicio, responder a esta incógnita, como siempre doy mi opinión:
No hay vendedores perfectos, los vendedores no son artistas, los vendedores no nacen se hacen, unos tienen una personalidad más propicia para la venta, las habilidades se adquieren con el día a día, y la formación especifica nos facilita la venta pero no garantiza que si tengo una formación especifica sea un buen vendedor.
Aunque siempre nos encontramos con personas que parecen romper toda regla y venden lo que sea, y uno dice este nació vendedor. Creo que hay personas que tienen la personalidad, la habilidad y la formación especifica ajustada a lo que venden. Casualidad, no lo creo .
Michael Phelps, Rafael Nadal, Pau Gasol, Fernando Alonso, etc, etc. creo que sacrifican mucho , mucho tiempo para ser los mejores en su profesión.
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